Hvordan forhandles?

Før du begynder at forhandle, skal dutænk på hvilke af de vigtigste typer de vedrører. Der er således ledige forhandlinger, når hver af de kontraherende parter kun søger egen fordel, såvel som integrerede forhandlinger, hvis hovedmål er at opnå gensidigt fordelagtige resultater. Adfærdsmodel i hvert af disse tilfælde bør være fundamentalt anderledes.

Positionsforhandlinger - dette, figurativt set, træk af krig. Et typisk eksempel på sådanne forhandlinger er indgåelsen af ​​en transaktion vedrørende køb / salg. Sælgeren "koster prisen", og køberens opgave er at få den maksimalt mulige rabat.

Så fra hvilken side i de forhandlinger, du ikke har talt, vil disse råd være rigtige for at hjælpe dig med at forhandle:

• Giv ikke den anden side besked om dine motiverinteresser og mulige begrænsninger, men samtidig bør anden part forsøge at opnå sådanne oplysninger;


• Fra begyndelsen bør forhandlingens tone indstilles, den mest fordelagtige stilling for sig selv, og de tilgængelige oplysninger om den anden part bør bruges til at danne et prisforslag;


• under forhandlinger, på ingen måde Du kan ikke være uhøflig.utålmodighed, ellers vil forhandlingerne ikke ende på den bedste måde;


• Du bør ikke give efter til overtalelse, men også at hvile som et velkendt dyr er heller ikke det værd: Du skal være fleksibel og rette dine forslag i tide;


• Forsøg ikke at manipulere samtalepartneren og Du kan ikke undergrave forsøg på manipulation, ærlighed er vigtig i forhandlingerne.

I modsætning til positionelle, Integrale forhandlinger tager sigte på langsigtet samarbejde og partnerskab, og derfor bør adfærdskodeksen i denne sag opbygges forskelligt. Derfor, hvis du ikke ved, hvordan man forhandler en integreret type, vil disse tips være nyttige for dig:

• bør være informere den anden part åbenlyst om transaktionens motivation, egne interesser i denne transaktion og mulige begrænsninger af muligheder;


• bør være lære så meget som muligt om den anden parts situation og på baggrund af de opnåede oplysninger forsøge at udarbejde en løsning, som tilfredsstiller begge sider;


• ikke haste med afslutningen af ​​transaktionen, fordi parterne skal komme til en beslutning, der vil være gensidigt fordelagtig - i så fald vil tiden for at træffe beslutningen betale tilbage hundrede gange.

Ud over dem der er beskrevet ovenfor findes der også generelle forretningsforhandlinger - efter sådanne regler vil du være i stand til væsentligtøge dine chancer for succes. For eksempel er en af ​​reglerne: Vær ikke bange for at tage initiativet. Du skal selv kontakte den anden part og lave en aftale.

Hvis der er en sådan mulighed, at forhandle bedst om et "fremmed" område. Dette giver dig mulighed for at lære mere om den andenside og din modstander - føler sig mere behagelig. Overdreven kendskab, såvel som en overdrevet "semi-officiel", er ikke den mest succesrige løsning til forhandlinger. Det er bedst at følge en rolig forretningstone.

I Japans forretningsverden er der en interessantEn uudtalt regel: At udtrykke din respekt for en partner eller klient, du skal skille dig selv og din virksomhed. Hidtil, selvfølgelig, gå ikke, men her på en diskret måde at udtrykke deres respekt for forhandlingspartnerne - er det nødvendigt.

I begyndelsen af ​​din tale eller tale skal du forsøge at udjævne den gensidige spænding. For at gøre dette kan du starte med at beskrive aftalen som et forsøg på gensidigt fordelagtigt samarbejde. Næste gang Det er værd at diskutere dagsordenenfor at sikre, at alle forhandlere er korrekt informeret.

Generelt, Forhandlingernes succes afhænger af hver parts stemning. For eksempel kan en af ​​parterne i nogle tilfælde være for aggressiv, mens i andre tværtimod det ikke bør vise noget initiativ og være enige i alt. Derfor er det altid nødvendigt Juster din adfærdskodeks under forretningsforhandlinger, vælge valgmuligheden, som under omstændighederne synes at være optimal.